«Los compradores te engañan con IA»: el futuro del comercio minorista en seis disrupciones

Los consumidores engañan al comercio minorista con la IA y optan por las marcas blancas siempre que pueden. Afortunadamente, los minoristas aún pueden ganar dinero con otras actividades. Bain & Company esboza seis tendencias que remodelarán el sector en los próximos diez años.

1. La IA y la automatización se apoderan del núcleo del comercio minorista

Mientras los minoristas luchan hoy contra retos operativos como las tensiones geopolíticas y la inflación, en el trasfondo se están gestando profundos cambios estructurales. El auge de la inteligencia artificial y la automatización física implica algo más que eficiencia.

«Casi todos los procesos fundamentales del comercio minorista serán asumidos por algoritmos«, advierten los analistas de Bain & Company en su nuevo informe El futuro del comercio minorista. Piense en la comercialización, la fijación de precios, las promociones y la gestión de inventarios: todas ellas tareas que pronto estarán en gran medida en piloto automático. Como consecuencia, los operadores establecidos que hasta ahora han destacado en estas áreas perderán su ventaja competitiva.

Los que no se automaticen también corren el riesgo de perder algunos puntos porcentuales de margen. Estos márgenes serán reclamados por competidores más rápidos y baratos que reinvertirán sus ahorros en reducciones de precios o en un mejor servicio al cliente.

2. el 30% de las compras se harán pronto mediante IA

Los asistentes de IA que compran en línea de forma autónoma amenazan con cambiar radicalmente la relación entre distribuidores y consumidores: «Los compradores te engañarán con la IA», afirma tajantemente Bain. Estos agentes actúan en función de los datos, no de la fidelidad a una marca. Hasta el 30% de las compras podrían realizarse a través de este tipo de agentes en 2035.

Para los distribuidores, esto significa que la información sobre los productos no solo debe ser apta para SEO, sino que también debe estar optimizada para la legibilidad de las máquinas. Algunos ya se están planteando desarrollar sus propios agentes de IA, aunque esto requiere un conocimiento profundo de los consumidores y su comportamiento. Bain cree que sería mejor para las cadenas de supermercados en particular colaborar con los agentes de IA existentes, para que el asistente de IA pronto pueda enviarles automáticamente listas de la compra.

3. El valor se hace personal y situacional

La eficiencia de costes sigue siendo crucial, especialmente con el continuo auge de las tiendas de descuento. Pero el valor está adquiriendo un nuevo significado: recomendaciones hiperpersonalizadas, opciones de entrega a medida y experiencias relevantes en el momento adecuado.

según el informe, «lo que un consumidor valora el lunes por la mañana es diferente de lo que valora el sábado por la tarde». La tecnología ayuda a los minoristas a comprender ese contexto y responder a él en tiempo real. Los que tienen acceso a datos profundos sobre el comportamiento y saben utilizarlos estratégicamente tienen ventaja.

4. Los supermercados se convierten en empresas de gran consumo

Las marcas blancas están experimentando una revolución silenciosa. En EE.UU. y Europa, casi la mitad de los consumidores buscan activamente marcas blancas; en España, esta cifra alcanza el 60%. En 2035, su cuota de mercado podría alcanzar el 70%.

La línea que separa al distribuidor del fabricante se está difuminando. Los distribuidores que se centran fuertemente en las marcas exclusivas pueden diferenciarse, incluso de los agentes de AI. Pero eso requiere un nuevo posicionamiento en la cadena de valor, lo que puede provocar tensiones entre el distribuidor y los proveedores tradicionales.

5. Una cartera de tiendas más pequeña es suficiente

Las tiendas físicas siguen siendo importantes, pero el óptimo es menor que antes. Bain calculó que el sector de supermercados estadounidense necesita un 10% menos de superficie comercial y un 15% menos de tiendas para igualar la productividad histórica. Hoy en día, las oportunidades de crecimiento están en otra parte: el comercio electrónico, los centros logísticos o incluso el arrendamiento a terceros.

Es inevitable una profunda reorganización de la red de tiendas. Los minoristas harían bien en simular escenarios hipotéticos ahora, incluyendo drásticas reducciones y reasignación de ubicaciones.

6. La escala se internacionaliza

La escala local ya no es suficiente para seguir invirtiendo en tecnología y estrategia de precios. Se necesita una escala absoluta. Empresas como Amazon, Walmart y Costco, por ejemplo, representaron entre el 15% y el 50% de todo el crecimiento del comercio minorista en Estados Unidos. ¿Por qué? Como gigantes del comercio minorista, simplemente pueden invertir más.

A medida que las fusiones nacionales se enfrentan cada vez más a problemas de competencia, Bain espera un resurgimiento de la actividad de adquisiciones transfronterizas. La consolidación e integración de la cadena de suministro dará lugar a numerosas fusiones y adquisiciones, a menudo en distintos continentes. Las compras representan de media el 70% de la base de costes de los distribuidores, por lo que se pueden obtener economías de escala con un impacto muy tangible.

Consejo: ir más allá del comercio

Los minoristas que quieran seguir siendo competitivos deben invertir fuerte y estratégicamente hoy en día, a pesar de la presión sobre los márgenes. Adoptar la IA se está convirtiendo en una necesidad, al igual que la creación de escala a través de las fronteras. Al tiempo que se replantean el papel de las tiendas y las redes, Bain también aconseja a las empresas minoristas que vayan más allá del comercio minorista.

Las llamadas actividades «más allá del comercio», como los medios de comunicación minoristas, los mercados, los servicios financieros y la logística, ya representaban el 15% de la facturación de los minoristas y el 25% de sus beneficios en 2024. En la práctica, esto equivale a miles de millones en ingresos que no proceden de la compraventa tradicional de mercancías. Aquellos que se atrevan no solo sobrevivirán a la próxima década, sino que configurarán activamente una nueva era de excelencia en el comercio minorista, concluye el informe.